这是普遍的事实. 从建筑工地, 哪些需要蓝图来指导建设过程, 给你们的销售部门, 哪些需要一个大纲来解释如何实现既定目标.
当涉及到B2B销售, 战略更为重要，因为销售周期更耗时，涉及更多的决策者和接触点. 那么如何启动你的B2B销售策略呢? 以及需要包含哪些信息?
我们已经分解了销售策略所包含的内容，以及如何通过六个步骤创建自己的销售策略.
什么是B2B销售策略?
让我们从基础开始. 商业对商业或 B2B销售 是两家公司之间的交易吗. 它可能涉及原材料, 成品或服务，如软件, 硬件或专业服务.
B2B销售策略是一个概述长期销售目标的路线图, 总结你的买家角色, 以及销售部门需要遵循的流程，以实现预设的收入目标. 这是为了通知你的销售团队，帮助他们找到合适的目标公司和个人, 转换线索并最终赢得新业务. 所以它应该包括比你的年度收入目标更多的东西.
你的销售策略是你总体商业策略的延伸. 商业战略描述了未来几年的长期计划，描述了公司当前的定位、总体增长和利润目标. 销售策略列出了如何在销售部门内实现这些收入目标.
销售策略与市场策略有何不同?
市场营销和销售团队是任何公司的两个主要驱动力, 为了公司的发展，这两个部门必须共同努力. 然而，每个团队都有自己的一套目标和责任.
营销策略解释了你将如何接触到你的目标受众，并为推广你的核心信息设定了方向, 建立对你的品牌的兴趣, 扩大你的影响范围.
销售策略描述了如何将潜在客户和潜在客户转化为付费客户. 除了产品或服务定位和竞争对手分析之外，它还包括针对不同买家角色的不同销售策略.
建立自己的B2B销售策略的6个步骤
制定你的第一个B2B销售策略需要大量的研究和分析. 然而，一旦它就位，它就是一个可以年复一年轻松更新的文档. 它给你的销售团队一个清晰的蓝图，告诉他们应该瞄准什么以及如何去做.
但是如何开始呢? 通过以下6个关键步骤建立一个稳固的销售策略.
1. 确定你的B2B销售目标
在你能有效地销售你的产品或服务之前, 你需要对你想要完成的事情有一个愿景. 这就是销售目标发挥作用的地方. 他们为你的销售策略提供方向，并为你的团队工作指明方向.
然而，销售目标不应该是随机设定的. 要设定切合实际的销售目标，首先要盘点公司的资源. 你的销售和市场团队有多大? 你是否有合适的工具来引导你的客户 销售管道 自动完成任务? 将这些信息与过去的销售数据(如赢得和失去的机会以及每个潜在客户的成本)结合起来.
基于这些事实，制定长期目标，比如年度目标和短期目标. 小的目标, 比如每周或每月的目标, 让你的销售代表负起责任，同时通过不断增加的胜利来建立他们的信心.
2. 定义你的买家角色
下一个, 通过创建买家角色来确定谁会购买你的产品或服务是很重要的. 因为如果你不知道你的客户是谁，也不知道你可以帮助他们克服哪些挑战, 你将无法影响购买过程.
然而，买方角色不仅仅是“洛拉，32岁的供应链经理”。. 这是一个深入的档案，让你了解和同情你的客户. 所以要超越人口统计信息. 相反，了解是什么激励了这些人，是什么让他们沮丧，他们可能有什么样的职业目标. 然后确定你的产品如何帮助潜在客户克服或改善他们目前的地位.
不知道如何最好地启动这个过程? 看看如何 用五个步骤定义你的买家角色.
3. 分析竞争对手
一旦你知道你的销售对象是谁，你需要确定你的竞争对手. 绘制出当前的市场，并观察你的产品与其他人相比如何. 你的竞争对手的优势和劣势是什么，你和他们有什么不同? 对你的客户有什么好处?
这些信息使销售团队能够以一种不同但有意义的方式锁定目标客户. 与此同时，让他们了解为什么潜在客户应该选择你而不是另一家公司. 让他们在工作中做得更好.
4. 装备你的团队
一个坚实的B2B销售策略只有在你的销售团队有能力并且准备好执行它的时候才能奏效. 因此, 为他们提供适当的培训，并为他们提供成功所需的资源，这一点至关重要.
除了熟悉销售代表的年度和月度销售目标和买家的个人信息, 为他们提供合适的工具，使他们的产出最大化. 从组织联系信息和自动执行繁琐任务的系统，到识别匿名用户的软件 网站访问者，为您提供免费的后续线索，投资于提高生产力的工具. 让销售人员的生活更轻松对整个公司都有好处. 毕竟，他们的成功就是你的成功.
5. 概述行动计划
有了B2B战略的基础，是时候采取行动了. 明确你的销售团队需要遵循的活动，以达到你的销售目标.
要做到这一点，打破你的B2B销售周期. 一般来说，大约有 六个步骤 在这个过程中涉及到:潜在客户的产生, 领导资格, 最初的接触, 建议, 成交及购后跟进.
基于这个周期，勾勒出与每个阶段相关的渠道、活动和信息. 不要害怕细节化. 例如，你会用 冷的邮件 获得新的线索? 或与前景联系上 Linkedin 并通过这个平台培养他们? 价格建议是通过电子邮件发送，还是面对面进行所有谈判? 你将如何与那些尚未准备好承诺的潜在客户保持联系?
这些信息可以汇编成一个文档，称为销售手册. 作为销售团队资源中心的指南，因为它在一个地方包含了所有与销售相关的内容. 提高团队绩效，同时更容易培训新员工.
6. 使用销售kpi来跟踪进度
有了以上所有的决定，你就可以把你的策略付诸行动了. 但是不要创建一个漂亮的PDF然后就把它忘了. 而不是, 每年更新你的销售策略以反映新的目标，并定期与你的销售团队核对. 优化流程和方法并讨论进展, 挑战和新的潜在销售策略值得尝试.
更好地衡量你的团队全年的表现, 实施关键绩效指标(kpi). 与你的目标相比，这些指标会追踪你的成功.
常见的销售kpi包括:
- 销售机会数量;
- 平均销售周期长度，
- 导致机会比，
- 机会胜率，
- 平均购买价值;
- 客户终身价值;
- 客户流失率;
然而, 这个列表绝不是详尽无遗的，应该根据你的公司量身定制, 目标与销售团队.
成功销售策略的6个步骤
为了战略性地发展和建立与潜在客户的关系，你需要一个战略. 对你目前的情况和目标进行一些挖掘和分析, 你的B2B销售策略可以在六个或更少的步骤中形成.
有了这个基础, 你可以不断优化和微调你的销售过程和策略. 让你的销售代表在他们的巅峰状态下工作.
